DIRECT MARKETING

DIRECT MARKETING

Bila personal selling berupaya mendekati pembeli, iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan, promosi penjualan berupaya mendorong pembelian, dan public relations membangun dan memelihara citra perusahaan, maka direct marketing memadatkan semua kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa perantara.

Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat konsumen. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan) pasar, di mana semakin banyak ceruk pasar (market niche) dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Di satu sisi, dengan berkembangnya sarana transportasi dan komunikasi mempermudah kontak dan transaksi dengan pasar. di mana perusahaan relatif mudah mendatangi langsung calon pelanggan ataupun menghubungi via telepon atau surat. Banyaknya wanita yang bekerja juga turut andil bagi perkembangan direct marketing, karena semakin kurangnya waktu mereka untuk berbelanja. Faktor lain yang mendorong pertumbuhan direct marketing adalah panjangnya antrian di kasir sehingga menyebabkan konsumen harus sabar menunggu sekian lama baru dilayani, padahal mereka sangat diburu waktu.

Di sisi lain, meningkatnya biaya transportasi, lalu lintas yang semakin padat, dan sulitnya mencari tempat parkir menyebabkan orang malas berbelanja di toko-toko atau supermarket. Sebagai akibatnya, direct marketing semakin berkembang dan diminati konsumen. Melalui direct marketing, konsumen juga dapat memperoleh manfaat berupapenghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan dapat berbelanja rahasia (diam-diam). Sementara itu bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah dapat memilih calon pembeli secara selektif, dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya, dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan.

Meskipun demikian, direct marketing juga menghadapi masalah-masalah seperti orang yang terganggu karena penjuaIan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu direct marketer yang menipu pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan kadangkala terjadi pula ada beberapa direct marketer yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.

Saluran Utama Direct Marketing (Pemasaran Langsung)

Pemasar langsung dapat menggunakan banyak saluran untuk menjangkau calon pembeli dan pelanggan. Saluran ini terdiri dari penjualan tatap muka, pemasaran direct mail, pemasaran melalui catalog, telemarketing, TV dan media dengan tanggapan langsung lain, pemasaran melalui kios, dan saluran online.

Penjualan Tatap Muka

Bentuk pertama dan tertua dari pemasaran langsung adalah kunjungan penjualan, yang telah kami jelaskan dalam bab sebelumnya.

Kini sebagian besar perusahaan industrial sangat tergantung pada tenaga penjual professional untuk menemukan calon pembeli, membangun mereka menjadi pelanggan, dan mengembangkan bisnis.

Atau mereka memperkerjakan wakil dan agen perusahaan manufaktur untuk menjalankan tugas penjualan langsung. Sebagai tambahan, banyak perusahaan konsumsi yang menggunakan penjualan langsung: agen asuransi, pialang saham, dan mereka yang bekerja paruh waktu atau penuh pada organisasi penjualan langsung seperti Avon, Amway, Marry Kay, dan Tupperware.

Pemasaran Direct Mail

Pemasaran direct mail terdiri dari pengiriman penawaran, pemberitahuan, pengingat, atau hal-hal lain kepada seseorang di alamat tertentu. Dengan menggunakan daftar alamat yang sangat selektif, pemasar langsung mengirimkan jutaan paket pos setiap tahun berupa surat, selebaran, brosur dan "wiraniaga bersayap" lainnya.

Beberapa pemasar langsung mengirimkan kaset audio, kaset video, dan bahkan disket komputer pada calon pembeli dan pelanggan.

Contohnya, Ford mengirimkan disket komputer yang dinamakan "Disk Drive Test Drive" pada pelanggan yang menjawab iklannya dalam publikasi komputer. Menu disket tersebut memberikan spesifikasi teknis dan grafis yang menarik tentang mobil Ford, dan menjawab pertanyaan yang sering diajukan.

Direct mail adalah medium yang popular karena ia memungkinkan selektivitas pasar sasaran yang tinggi, dapat dibuat untuk perseorangan, fleksibel, dan memungkinkan pengujian awal dan pengukuran tanggapan. Meskipun biaya per seribu orang yang dijangkau lebih tinggi daripada mediamassa, orang yang dijangkaunya merupakan calon pembeli yang jauh lebih baik. Lebih 45% warga Amerika membeli sesuatu melalui direct mail pada tahun 1993.

Hingga saat ini, semua surat di atas kertas dan ditangani oleh Kantor Pos, layanan telegram, atau kurir surat yang berorientasi laba seperti Federal Express, DHL, atau Airborne Express. Kemudian tiga bentuk pengiriman surat baru muncul pada tahun 1980-an :

• Fax mail : mesin fax memungkinkan seseorang mengirimkan pesan di atas kertas pada pihak lain melalui jalur telepon.

Komputer saat ini juga dapat menjadi mesin fax. Fax mail memiliki satu keunggulan utama atas surat biasa: Isinya dikirimkan dan diterima hampir pada saat itu juga. Pemasar telah mulai mengirimkan Fax mail yang mengumumkan penawaran, penjualan, dan acara pada calon pembeli dan pelanggan melalui mesin fax. Nomor fax perusahaan dan perseorangan kini tersedia dalam buku petunjuk telepon yang dipublikasikan. Namun, beberapa calon pembeli tidak suka menerima Fax mail yang tidak diminta, yang mengacaukan mesin mereka dan menghabiskan kertas mereka.

• E-mail : E-mail (kependekan dari electronic mail) memungkinkan pemakai untuk mengirimkan pesan atau file dari satu komputer secara langsung pada orang lain. Pesan tersebut sampai hampir pada saat itu juga namun mungkin juga disimpan sampai si penerima pergi ke komputer, memasukkan sandi, dan menerima pesannya (meskipun beberapa program e-mail menawarkan kelengkapan "pemberitahuan" yang memberitahukan kedatangan pesan baru). Pemasar mulai mengirimkan pemberitahuan penjualan, penawaran, dan pesan lain ke alamat-alamat e-mail pada sedikit orang maupun pada kelompok besar. Karena orang mulai menerima lebih banyak pesan e-mail, termasuk yang tidak penting, maka mereka mencari program perangkat lunak "agen" untuk menyortir pesan yang lebih penting dari pesan-pesan yang dapat diabaikan atau ditolak.

• Voice mail : Voice mail adalah sebuah sistem untuk menerima dan menyimpan pesan lisan di suatu nomor telepon. Perusahaan telepon menjual layanan ini sebagai pengganti mesin jawab.

Orang dengan rekening Voice mail dapat menerima pesan, memeriksa pesan dengan telepon sistem Voice mail dan memasukkan kode pribadi. Beberapa pemasar memiliki program set-up yang akan menelepon sejumlah besar nomor telepon dan meninggalkan pesan penjualan dalam Voice mail penerima.

Ketiga bentuk baru ini mengirimkan surat dengan kecepatan menakjubkan, dibandingkan dengan "surat kecepatan siput" kantor pos. Namun, hampir mirip dengan surat yang dikirimkan melalui saluran tradisional, mereka mungkin dianggap sebagai "surat sampah" jika mereka dikirim pada orang-orang yang tidak menaruh minat padanya. Karena itu, pemasar harus mengidentifikasi dengan hati-hati calon pembeli dan pelanggan yang tepat dan tidak membuang waktu mereka dan penerima surat.

Bagaimana pemasar direct mail dapat membentuk kampanye direct mail yang efektif? Pemasar langsung harus memutuskan tujuan, pasaran sasaran dan calon pembeli, elemen penawaran, cara menguji elemen tersebut, dan ukuran keberhasilan kampanye mereka.

Tujuan

Kebanyakan pemasar langsung bertujuan untuk mendapatkan pesanan dari calon pembeli. Keberhasilan kampanye dinilai berdasarkan tingkat tanggapan. Tingkat tanggapan pesanan sebesar 25% biasanya dianggap bagus, meskipun angka ini bervariasi menurut jenis dan harga produk.

Direct mail juga memiliki tujuan lain. Pertama adalah menghasilkan kepemimpinan atas calon pembeli bagi tenaga jual.

Yang lainnya adalah memperkuat hubungan pelanggan. Beberapa pemasar langsung menjalankan kampanye untuk memberikan informasi dan mendidik pelanggan dalam rangka mempersiapkan mereka bagi pembelian selanjutnya; karena itu Ford mengirimkan buklet pada calon pembeli tentang "Bagaimana Merawat Mobil Anda".

Pasar Sasaran Dan Calon Pembeli

Pemasar langsung mengidentifikasi karakteristik calon pembeli dan pelanggan yang paling mampu, bersedia, dan siap untuk membeli. Bob Stone, seorang penulis terkemuka pemasaran langsung, mengusulkan penerapan formula R-F-M (recency/situasi terakhir, frequency/frekuensi, monetery amount/nilai menoter) untuk memberi peringkat dan memilih pelanggan: Target pelanggan terbaik adalah yang melakukan pembelian baru, yang membeli paling sering, dan yang berbelanja paling banyak. Angka ditetapkan untuk beragam tingkat R-F-M, dan setiap pelanggan dinilai. Semakin tinggi angka, semakin menarik pelanggan tersebut.

Pemasar langsung menggunakan kriteria segmentasi yang lebih rinci dalam membidik calon pembeli. Calon pembeli dapat diidentifikasi berdasarkan variabel-variabel seperti umur, jenis kelamin, penghasilan, pendidikan, pembelian melalui surat sebelumnya, dan lain-lain. Peristiwa merupakan titik awal yang baru bagi segmentasi. Keluarga baru akan memasuki pasar pakaian bayi dan mainan bayi, mahasiswa baru akan membeli komputer dan televisi kecil, dan pasangan baru akan mencari rumah, perabot, alat-alat rumah tangga, dan pinjaman bank.

Variabel segmentasi lain yang bermanfaat adalah kelompok gaya hidup konsumen, seperti penggemar komputer, penggemar memasak, dan penggemar kegiatan di luar rumah. Bagi pasar bisnis, Dun & Bradstreet menjalankan layanan informasi yang menyediakan sejumlah besar data.

Setelah pasar sasaran ditetapkan, pemasar langsung perlu mendapatkan nama yang spesifik. Di sinilah perolehan daftar alamat dan pembentukan basis data alamat memegang peranan. Calon pembeli terbaik perusahaan adalah pelanggan yang telah membeli produk perusahaan di masa lalu. Nama tambahan dapat diperoleh dengan mengiklankan beberapa penawaran gratis.

Pemasar langsung juga dapat membeli daftar nama dari perantara. Namun daftar ini sering bermasalah, seperti duplikasi nama, data yang tidak lengkap, alamat yang sudah usang, dan lain-lain. Daftar yang lebih baik memuat cakupan informasi demografis dan psikografis. Pemasar langsung secara khusus membeli dan menguji sampel nama dalam daftar tersebut sebelum membeli nama yang lebih baik dari daftar yang sama.

Elemen Penawaran

Pemasar langsung harus membentuk penawaran yang efektif. Nash memandang strategi penawaran terdiri dari lima elemen terdiri dari produk, penawaran, medium, metode distribusi, dan strategi kreatif. Untungnya, semua elemen ini dapat diuji.

Sebagai tambahan atas elemen produk dan distribusi kampanye direct mail, pemasar direct mail harus memutuskan lima komponen dari surat itu sendiri: amplop luar, surat penjualan, surat edaran, formulir balasan, dan amplop balasan. Berikut ini

adalah beberapa temuan :

• Amplop luar akan lebih efektif jika memuat ilustrasi, lebih disukai yang berwarna, dan atau alasan yang menggoda untuk membuka amplop tersebut, seperti pemberitahuan kontes, premi, atau manfaat bagi penerima. Amplop lebih efektif-namun lebih mahal-jika memuat perangko warna-warni, jika alamat ditulis tangan, dan jika amplop berbeda ukuran atau bentuknya dari amplop standar.

• Surat penjualan harus menggunakan salam pribadi dan dimulai dengan huruf yang dicetak tebal dalam bentuk cetakan berita, kalimat bagaimana/apa/mengapa, narasi, atau pertanyaan untuk menarik perhatian. Surat tersebut harus dicetak di atas kertas berkualitas baik dan harus singkat, dengan beberapa paragraf yang diberi spasi dan garis bawah untuk frasa dan kalimat yang relevan. Surat yang diketik dengan komputer biasanya lebih baik daripada surat yang dicetak, dan keberadaan N.B. yang bermakna pada akhir surat meningkatkan tanggapan, sama halnya dengan tanda tangan seseorang berjabatan penting.

• Dalam kebanyakan kasus, lampiran surat yang berwarna-warni akan menaikkan tingkat tanggapan lebih besar dari biayanya.

• Hasil yang lebih baik akan diperoleh jika formulir balasan mencantumkan nomor telepon bebas pulsa dan memuat potongan tanda terima yang diperforasi serta jaminan kepuasan.

• Pemberian amplop bebas perangko akan meningkatkan tingkat tanggapan secara dramastis.

Pemasaran Melalui Katalog

Pemasaran melalui katalog terjadi jika perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog produk pada penerima terpilih yang kemungkinan besar akan memesan. Katalog adalah bisnis yang sangat besar-pemasar katalog mengirimkan lebih dari 12,4 milyar eksemplar dan lebih dari 8.500 katalog yang berbeda setiap tahun.

Rumah tangga rata-rata menerima sekurang-kurangnya 50 katalog per tahun. Beberapa dari katalog ini dikirim oleh pengecer besar barang dagang umum. Yang lainnya dikirim oleh toserba khusus, seperti Neiman-Marcus dan Saks Fifth Avenue, yang mengirim katalog untuk memanen pasar kelas menengah atas untuk barang-barang berharga mahal, kadang-kadang barang dagang yang eksotis. Dengan menggunakan katalog, Avon menjual kosmetik, W. R. Grace menjual keju, dan General Mills menjual pakaian olah raga. Beberapa perusahaan besar telah memperoleh atau mengembangkan divisi pesanan melalui surat, namun juga terdapat ribuan perusahaan kecil dalam bisnis katalog, khusunya yang menerbitkan katalog dalam bidang barang-barang khusus, seperti perangkat elektronik, peralatan halaman dan kebun, busana wanita, perlengkapan rumah tangga, dan lain-lain. Semakin banyak pemasar bisnis-ke-bisnis yang mengirimkan katalog mereka dalam CD-ROM pada calon pembeli dan pelanggan.

Keberhasilan bisnis katalog sangat tergantung pada kemampuan komputer untuk mengelola daftar pelanggannya dengan hati-hati sehingga terdapat sedikit duplikasi atau piutang tak tertagih, untuk mengendalikan persediaannya dengan hati-hati, untuk menawarkan barang dagang yang berkualitas sehingga pengembalian barang menjadi rendah, dan untuk memproyeksikan citra khusus yang memberi manfaat pada pelanggan. Beberapa perusahaan katalog membedakan katalog mereka dengan menambahkan aspek-aspek literatur atau informasi, mengirim potongan bahan baku, mengoperasikan hotline khusus untuk menjawab pertanyaan, mengirim hadiah pada pelanggan terbaik mereka, dan menyumbangkan persentase dari laba mereka untuk kegiatan amal. Sebagai tambahan, beberapa catalog house (Neiman-Marcus, Spiegel) sedang bereksperimen dengan katalog video yang mereka kirimkan pada pelanggan dan calon pembeli terbaik; dan beberapa telah menempatkan katalog mereka di internet, dalam hal ini mereka telah menghemat banyak uang dalam biaya cetak dan pos. Pada akhirnya, konsumen global akan memesan dari katalog yang diterbitkan di negara lain.

Telemarketing

Telemarketing telah menjadi peralatan utama pemasaran langsung, pemasar menghabiskan sekitar $234 milyar biaya telepon untuk menjual barang dan jasa mereka. Rumah tangga rata-rata menerima 19 telepon telemarketing setiap tahun dan membuat 16 telepon untuk mengajukan pesanan. Beberapa sistem telemarketing diotomatisasi penuh.

Contohnya, automatic-dialing and recorder-message players (ADRMPs) dapat memutar nomor, memutar pesan iklan yang diaktifkan dengan suara, dan menerima pesanan dari pelanggan yang terbaik melalui mesin penjawab telepon atau dengan menyampaikan telepon tersebut pada operator. Telemarketing semakin banyak digunakan dalam pemasaran bisnis serta pemasaran konsumen.

Telemarketing yang efektif bergantung pada pemilihan telemarketer yang tepat, pelatihan yang baik bagi mereka, dan penyediaan insentif bagi prestasi. Telemarketer harus memiliki suara yang menyenangkan dan menunjukkan antusiasme. Wanita lebih efektif daripada pria untuk banyak produk. Telemarketer pertama-tama harus dilatih dengan naskah dan pada akhirnya akan dapat berimprovisasi. Kalimat pembuka sangat penting: Mereka harus singkat dan dimulai dengan pert anyaan yang tepat yang menarik minat penggemar. Telemarketer harus tahu bagaimana mengakhiri percakapan jika calon pembeli kelihatannya orang yang miskin.

Telepon harus dilakukan pada saat yang tepat, yaitu menjelang tengah hari atau pada petang hari untuk menghubungi calon pembeli bisnis, dan malam hari antara pukul 7 dan 9 untuk menghubungi rumah tangga. Penyelia telemarketing dapat membangun antusiame telemarketer dengan memberikan hadiah untuk orang pertama yang mendapatkan pesanan atau untuk yang berprestasi terbaik. Karena masalah privacy dan biaya perkontak yang lebih tinggi pada kontak telemarketing pemilihan daftar yang tepat adalah sangat penting.

Pemasaran Melalui Televisi dan Media Utama dengan Tanggapan Langsung Lain

Televisi digunakan untuk memasarkan produk secara langsung pada pelanggan melalui tiga cara. Pertama melalui iklan tanggapan langsung. Pemasar tanggapan langsung mengudarakan spot televisi, sering selama 60 atau 120 detik, yang secara persuasif menggambarkan suatu produk dan memberikan pelanggan nomor telepon bebas pulsa untuk memesan. Salah satu contoh iklan terbaik Dial Media untuk pisau Ginsu, yang diputar selama 7 tahun dan menjual hampir 3 juta perset pisau dengan nilai penjualan lebih dari $40 juta. Belakangan ini, beberapa perusahaan telah mempersiapkan info komersial 30 dan 60 menit, yang mirip dengan film dokumenter (tentang berhenti merokok, menyembuhkan kebotakan, atau menurunkan berat badan), memuat kesaksian dari pemakai barang atau jasa yang puas, dan mencantumkan nomor telepon bebas pulsa untuk memesan atau memperoleh informasi lebih lanjut.

Pendekatan pemasaran televisi kedua adalah saluran belanja dirumah, yang merupakan saluran televisi yang bertujuan untuk menjual barang dan jasa. Yang terbesar adalah Home Shoping Network (HSN), yang mengudara 24 jam sehari. Pemandu acara menawarkan harga obral atas produk-produk mulai dari perhiasan, lampu, boneka koleksi, dan pakaian juga alat-alat listrik dan peralatan elektronik-biasanya diperoleh HSN dengan harga obral. Pemirsa dapat menelepon nomor bebas pulsa untuk memesan barang. Pesanan dikirimkan dalam 48 jam. Saluran nomor dua yang lebih bergengsi, QVC, juga melakukan penjualan 24 jam sehari. Pada tahun 1993, lebih dari 22 juta orang dewasa menonton acara belanja dari rumah, dan hampir 13 juta membeli barang dari acara belanja dirumah.

Pendekatan ketiga adalah videoteks, yaitu televisi konsumen dihubungkan dengan bank data komputer penjual melalui kabel atau jalur telepon. Layanan videoteks terdiri dari katalog produk yang terkomputerisasi yang ditawarkan oleh produsen, pengecer, bank, perusahaan perjalanan wisata, dan lain-lain. Konsumen mengajukan pesanan melalui keyboard khusus yang dihubungkan ke sistem tersebut melalui kabel dua arah. Banyak riset kini sedang dilakukan untuk menyempurnakan TV interaktif sebagai langkah selanjutnya setelah vidioteks.

Majalah, koran, dan radio juga dapat digunakan dalam saluran penjualan dengan tanggapan langsung. Orang mendengar atau membaca tentang penawaran dan menelepon nomor telepon bebas pulsa untuk memesan.

Pemasaran Melalui Kios

Beberapa perusahaan telah merancang "mesin penerima pesanan pelanggan" yang dinamakan kios (yang berbeda dengan penjual otomatis, yang mengeluarkan produk) dan menempatkan mereka ditoko, bandara, dan tempat-tempat lain. Contohnya, Forshiem Shoe Company menempatkan sebuah mesin dibeberapa tokonya yang memungkinkan pelanggan menentukan jenis sepatu yang diinginkannya (resmi, olahraga), serta warna dan ukuran. Gambar sepatu Forshiem muncul dilayar sesuai kreterianya. Jika sepatu tertentu tidak tersedia ditoko tersebut, pelanggan dapat menggunakan telepon yang ada dimesin tersebut dan memasukkan nomor kartu kreditnya serta dimana sepatu tersebut harus dikirimkan.

Saluran Online

Saluran terbaru pemasaran langsung adalah berupa saluran online. Kami membahas secara rinci saluran ini dalam bagian selanjutnya.

Pemasaran dalam Abad Ke-21 : Pemasaran Online Saluran online adalah saluran yang dapat dijangkau seseorang melalui komputer & modem. Modem menghubungkan komputer dengan jalur telepon sehingga komputer dapat menjangkau beragam layanan informasi online.

Ada dua jenis saluran online :

• Saluran online komersial : banyak perusahaan telah mendirikan layanan informasi dan pelayanan online yang dapat diakses oleh mereka yang telah mendaftar untuk mendapatkan layanan tersebut dan membayar iuran bulanan. Layanan online yang paling terkenal adalah CompuServe, America Online, Prodigy, dengan masing-masing lebih dari 3.200.000, 3.000.000, dan 1.600.000 pelanggan. Saluran online menyediakan bagi pelanggan lima layanan utama : informasi (berita, perpustakaan, pendidikan, perjalanan, olahraga, dan referensi), hiburan (hiburan dan permainan), layanan berbelanja, kesempatan dialog (bulletin board, forum, kotak bincang-bincang), dan email.

• Internet : internet adalah jaringan global sekitar 45 ribu jaringan komputer yang memungkinkan komunikasi global yang instan dan terdesentralisasi. Internet, yang pada mulanya dibentuk untuk menyokong riset dan pertukaran akademis, kini tersedia bagi pemirsa yang jauh lebih luas yang berjumlah sekitar 25 juta orang.

Pemakai dapat mengirim email, bertukar pikiran, berbelanja barang-barang, serta mengakses berita, resep makanan, informasi seni, dan informasi bisnis. Internet sendiri adalah gratis, meskipun pemakai harus membayar layanan komersial agar dapat terhubung dengannya.

Manfaat Pemasaran Online

Mengapa layanan online menjadi begitu populer? Pertama, mereka memberikan tiga manfaat utama bagi pembeli potensial :

• Kemudahan : pelanggan dapat memesan produk 24 jam sehari dimana mereka berada. Mereka tidak harus berkendara, mencari tempat parkir, dan berbelanja melewati gang yang panjang untuk mencari dan memeriksa barang-barang. Dan mereka tidak harus berkendara ke toko, hanya untuk menemukan bahwa barang yang dicari sudah habis.

• Informasi : pelanggan dapat memperoleh setumpuk informasi komparatif tentang perusahaan, produk, dan pesaing tanpa meninggalkan kantor atau rumah mereka. Mereka dapat memusatkan perhatian pada kriteria objektif seperti harga, kualitas, kinerja, dan ketersediaan.

• Rongrongan yang lebih sedikit : dengan layanan online, pelanggan tidak perlu menghadapi atau melayani bujukan dan faktor-faktor emosional.

Kedua, layanan online juga memberikan sejumlah manfaat bagi pemasar :

• Penyesuaian yang cepat terhadap kondisi pasar : perusahaan dapat dengan cepat menambahkan produk pada penawaran mereka serta mengubah harga dan deskripsi.

• Biaya yang lebih rendah : pemasar online mencegah biaya pengelolaan toko dan biaya sewa, asuransi dan prasarana yang menyertainya. Mereka dapat membuat katalog digital dengan biaya yang jauh lebih rendah daripada percetakan dan pengiriman katalog kertas.

• Pemupukan hubungan : pemasar online dapat berbicara dengan pelanggan dan belajar lebih banyak dari mereka. Pemasar juga dapat meng-upload laporan yang berguna, atau demo gratis perangkat lunak mereka, atau contoh gratis surat berkala mereka ke dalam sistem. Pelanggan kemudian dapat mendownload perangkat-perangkat tersebut ke dalam kotak surat elektronik mereka.

• Pengukuran besarnya pemasar : pemasar dapat mengetahui seberapa banyak orang yang mengunjungi situs online mereka dan berapa banyak yang singgah ditempat tertentu dalam situs tersebut. Informasi ini dapat membantu pemasar meningkatkan penawaran dan iklan mereka.

Jelaslah, pemasar akan berfikir untuk menggunakan layanan online dalam mencari, menjangkau berkomunikasi dan menjual.

Pemasar online memiliki sekurang-kurangnya 4 manfaat besar. Pertama, baik perusahaan besar maupun kecil dapat membiayainya. Kedua, tidak ada keterbatasan riil tempat iklan, berbeda dengan media cetak dan siaran. Ketiga, akses dan pengambilan informasi yang cepat, dibandingkan surat overnight dan bahkan fax. Dan keempat, belanja dapat dilakukan secara pribadi dan cepat. Namun, pemasaran online tidak untuk semua perusahaan atau untuk semua produk; pertimbangan harus dibuat jika, kapan, dan bagaimana ia harus dilaksanakan.

Saluran Pemasaran Online

Pemasar dapat menjalankan pemasaran online dalam empat cara : dengan membuat etalase elektronik, berpartisipasi dalam forum, newsgroup, dan memasang iklan online, dan menggunakan email.

Membuat Etalase Elektronik

Ribuan bisnis telah membuat home page-sebuah layar menu pembuka di internet. Banyak home page menjadi etalase elektronik yang menawarkan pada pemakai beragam informasi :

• Gambaran perusahaan dan produknya, dalam bentuk teks dan gambar. Penjelajah hanya mengklik sembarang teks atau icon untuk menampilkan produk tertentu dengan lebih rinci.

• Katalog perusahaan yang menggambarkan keistimewaan, ketersediaan, dan harga produk.

• Berita perusahaan, termasuk laporan hasil keuangan, peristiwa terbaru, produk terbaru dan up grade, tanggal seminar pelatihan, dan lain-lain.

• Informasi teknis dan brosur produk.

• Informasi tentang lowongan dan peluang di perusahaan.

• Peluang untuk berbicara dengan pegawai.

• Kemampuan untuk mengajukan pesanan sebalum meninggalkan situs yang bersangkutan.

Contohnya, ketika seseorang mengetikkan kode situs Sun Microsystem, http://www.sun.com, home page Sun muncul berwarnawarni dengan beberapa pilihan. Pemakai dapat memilih untuk melihat gambaran dan solusi produk Sun, meminta penjualan dan pelayanan, atau berbicara dengan pegawai. GE Plastics telah menempatkan lebih dari 1.500 halaman informasi di situs internetnya, dan pelanggan dapat memperoleh jawaban dan informasi tentang produknya kapan saja dan dari mana saja dari seluruh dunia.

Diperkirakan penjualan produk di layanan online komersial berkisar antara $50 juta sampai $200 juta pertahun. Ratusan perusahaan kini menawarkan barang secara online. Salah satunya Web Site Tempat Shopping, menyediakan berbagai pilihan produk yang dapat dibeli melalui saluran online. Seperti kategori produk electronics, hobbies, beauty & fashion, home & office. Pelanggan tinggal mengklik produk-produk tersebut sesuai dengan keinginannya.

Sesuai dengan ketentuan yang ditetapkan dari tempatshopping.com Berdasarkan pemasaran online ini, setiap perusahaan harus memetuskan apakah dan bagaimana dapat online, dengan produk apa, untuk pemirsa apa, dengan bentuk apa dan anggaran berapa. Jika sebuah internet memutuskan untuk membuka etalase elektronik, ia memiliki dua pilihan :

• Perusahaan dapat membuka tokonya sendiri di internet. Ada beberapa cara untuk melakukan hal ini. Server World Wide Web adalah pilihan yang disukai, karena ia memungkinkan perusahaan untuk menampilkan grafik, suara, dan video, serta teks. Menyewa sebuah server web membutuhkan biaya $250 atau lebih perbulan, tergantung kecepatan yang diinginkan, jumlah halaman yang diinginkan, dan lain-lain. Salah satu biaya utamanya adalah merancang pintu depan, grafik, dan sistem navigasi toko.

Kebanyakan perusahaan memakai jasa agen online untuk membantu mereka memulai usaha.

• Perusahaan dapat membeli lokasi disebuah layanan online komersial. Ia dapat menyewa tempat penyimpanan di komputer milik layanan online tersebut atau membuat sambungan atau gerbang/gateway dari komputernya ke mal belanja layanan online tersebut. J.C. Penny contohnya, memiliki gerbang CompuServe atau Prodigy dan karena itu memiliki akses ke jutaan pelanggan layanan online komersial ini. Layanan online tersebut akan merancang secara khusus etalase elektronik bagi perusahaan dan mengiklankan keberadaannya dalam mal belanja tersebut dalam waktu yang terbatas. Untuk jasa ini, perusahaan mungkin harus membayar penyedia layanan online $20 ribu atau lebih per tahun, ditambah 2% dari penjualan online perusahaan. Hal ini cukup mahal mengingat hanya sekitar 4% dari penjelajah mal elektronik CompuServe yang benar-benar membeli sesuatu.

Memiliki lokasi online adalah suatu masalah; membuat orang mengunjungi lokasi tersebut merupakan masalah yang lain.

Perusahaan yang memiliki home page berusaha menarik calon pembeli ke alamat mereka melalui email, mailing list, iklan harian dan majalah, iklan di papan iklan online, dan news group. Beragam perusahaan menggunakan undian, kuesioner, permainan, dan peralatan lain yang mengharuskan pemakai memberikan nama dan alamat mereka untuk berpartisipasi. Kuncinya adalah menggunakan informasi dan hiburan untuk membujuk penjelajah agar mengunjungi homepage perusahaan berulangkali. Hal ini berarti bahwa perusahaan harus terus menerus memperbaharui homepage mereka untuk membuatnya tetap segar dan menarik. Hal ini menghabiskan waktu dan dana, namun akan lebih banyak yang dihabiskan jika tidak memperbaharui informasi.

Berpartisipasi Dalam Forum, News Group, Dan Bulletin Boards

Perusahaan dapat meneruskan untuk berpartisipasi dalam banyak kelompok yang tidak diorganisasi secara khusus untuk tujuan komersial. Partisipasi mereka dapat meningkatkan keterlihatan (visibility) dan kredibilitas perusahaan mereka. Tiga kelompok dengan keterlihatan tertinggi adalah forum, news group, dan bulletin board :

• Forum adalah kelompok diskusi yang berada dalam layanan online. Sebuah forum dapat mengoperasikan sebuah perpustakaan, ruang konferensi untuk berbincang-bincang real time, dan bahkan buku petunjuk iklan yang terklasifikasi. Untuk berpartisipasi, seseorang berlangganan pada forum tersebut dengan atau tanpa biaya. Homepage forum tersebut akan menampilkan icon untuk kilasan berita, perpustakaan, pesan dan ruang konferensi. Kebanyakan forum disponsori oleh kelompok umum atau kelompok khusus. Seperti Yamaha dapat memulai forum tentang musik klasik terutama karena perannya sebagai perusahaan manufaktur bes ar alat -alat musik.

• Newsgroups adalah versi forum di internet, namun news groups terbatas pada orang yang menempatkan dan membaca pesan

tentang topik tertentu, daripada orang yang mengelola perpustakaan atau yang berkonferensi. Pemakai internet dapat berpartisipasi dalam newsgroups tanpa berlangganan. Ada ribuan newsgroups, kebanyakan terdaftar dalam The Internet Yellow Pages.

• Bulletin boards system (BBS) adalah layanan online yang terspesialisasi yang berpusat pada topik atau kelompok tertentu.

Pelanggan BBS cenderung setia dan aktif, dan enggan terhadap ikhtiar pemasaran yang terang-terangan. Ada lebih dari 60 ribu BBS di Amerika Serikat, yang menangani topik-topik seperti liburan, kesehatan, permainan komputer, real estate, dan lain-lain.

Pemasar mungkin ingin mengidentifikasi beberapa BBS yang memiliki tipe pelanggan yang sesuai dengan pasar sasaran mereka, dan kemudian berpartisipasi dalam BBS tersebut secara halus.

Memasang Iklan Online

Perusahaan perorangan dapat memasang iklan di layanan online komersial dengan tiga cara. Pertama, layanan online komersial besar menawarkan kolom iklan untuk pencantuman iklan berdasarkan golongan; iklan tersebut dicantumkan sesuai dengan saat mereka tiba, dengan iklan terbaru berada di atas daftar. Kedua, iklan dapat ditempatkan dalam newsgroups tertentu yang ditujukan bagi kepentingan komersial. Akhirnya iklan dapat ditempatkan di papan iklan online; mereka muncul saat pelanggan menggunakan layanan tersebut, walau mereka tidak meminta iklan. Dalam hal ini, pelanggan mungkin sedang melihat peringkat film di prodigy dan tiba-tiba sebuah iklan Alamo Rent-A-Car mungkin muncul dengan kalimat, "Sewalah mobil dari Alamo dan dapatkan sewa gratis hingga 2 hari!".

Iklan tentang akses gratis ke internet mendapatkan kerutan dahi dari banyak orang. Dua pengacara yang mengiklankan layanan mereka di internet menjadi "terbakar" karenanya; mereka mendapatkan lebih dari 20.000 pesan jahil melalui email.

Menggunakan E-Mail

Perusahaan dapat membujuk calon pembeli dan pelanggan untuk mengirimkan pertanyaan, saran, dan bahkan keluhan pada perusahaan, dengan menggunakan alamat email perusahaan. Staf pelayanan konsumen dapat memberikan tanggapan dengan cepat melaui email.

Perusahaan juga dapat mengumpulkan nama calon pembeli atau pelanggan dan mengirimkan informasi periodik atau khusus ke alamat email mereka. Kelompok tersebut mungkin sebuah klub penggemar, sekumpulan orang yang ingin mendapatkan berita berkala secara teratur atau laporan tahunan perusahaan, dan lain-lain.

Perusahaan dapat menggunakan daftar tersebut untuk mengirimkan surat pemberitahuan pada pemilik mobil agar membawa mobil mereka untuk diservis, atau pada pemilik kucing agar dapat membawa kucing mereka untuk penyuntikan rabies tahunan, atau pada manajer untuk menghadiri seminar baru.

Dari Catatan Sekolah

Thank to DutaPulsa

Mengatasi Rasa Takut dan Kurang Percaya Diri dalam Pemasaran

Sales Executives sekelas apapun kadang-kadang tidak dapat menghindari rasa takut atau khawatir mendapat perlakuan kurang menyenangkan dari calon pembeli. Mereka khawatir dianggap menjual produk dengan setengah memaksa, mengganggu ketenangan kerja di kantor atau waktu istirahat di rumah, dipermalukan dan sebagainya.

Apabila hal itu terjadi terus menerus dan tidak dapat diatasi ia akan berkembang menjadi kepribadian kurang percaya diri (inferiority complex).

Rasa khawatir mendapatkan sikap kurang menyenangkan dari calon pembeli dapat diatasi dengan dua macam cara.

• Pertama, dan yang paling mudah adalah dengan jalan mengabaikannya, atau menyadari sikap kurang menyenangkan tersebut kemungkinan timbul dari ketidakpandaian Sales Executives yang bersangkutan dalam membawakan dirinya.

• Kedua, adalah dengan menanamkan keyakinan bahwa tugas kunjungan kepada calon pembeli adalah tugas bisnis. Sales Executives adalah jabatan yang terhormat dan mewakili sebuah perusahaan yang terhormat pula.

Pada dasarnya pekerjaan menawakan produk kepada para pembeli potensial dan pelanggan adalah kegiatan berkomunikasi. Dalam komunikasi bisnis tersebut Sales Executives menyampaikan berbagai macam hal yang bersangkutan dengan produk lama atau baru, sedangkan para pembeli potensial atau pelanggan memberikan tanggapan mereka. Oleh karena itu setiap Sales Executives harus berusaha memiliki ketrampilan berkomunikasi. Agar menjadi seorang komunikator yang mumpuni, mereka perlu menguasai dua macam teknik berkomunikasi, yaitu ketrampilan mendengarkan secara efektif (skill of effective listening) dan ketrampilan berbicara secara efektif (skill of effective speaking).

Pendapat bahwa dalam setiap proses penjualan hendaknya Sales Executives menguasai seluruh pembicaraan, sedangkan konsumen hanya mendengarkan penjelasan yang diberikan dan melihat demonstrasi penggunaan produk telah lama ditinggalkan.

Dalam konsep penjualan produk di jaman modern, Sales Executives berkewajiban memberikan kesempatan kepada calon pembeli untuk mengeluarkan pendapatnya, mengajukan pertanyaan, dan memberikan komentar tentang demonstrasi penggunaan produk dan mendengarkan tanggapan itu secara hati-hati.

Disamping kedua teknik berkomunikasi tersebut di atas dalam bukunya "Simple Ways To Manage Your Service Customers" yang diterbitkan oleh Think Inc. New Delhi, India, Promod Brata berpendapat masih ada dua teknik berkomunikasi lain yang harus dikuasai setiap Sales Executives, yaitu ketrampilan menulis (surat, laporan, dst) secara efektif dan ketrampilan membaca secara efektif. Mendengarkan secara efektif menurut Promod paling penting kedudukannya diantara keempat teknik berkomunikasi.

Menurut beliau, urutan peranan keempat teknik berkomunikasi tersebut di atas dalam sumbangannya terhadap keberhasilan berkomunikasi dengan pembeli potensial adalah sebagai berikut :

• Mendengarkan secara efektif 59%

• Berbicara secara efektif 26%

• Menulis secara efektif 9%

• Membaca secara efektif 6%

Mendengarkan Secara Efektif

Bagi setiap Sales Executives yang sedang berbicara dengan pembeli potensial, mendengarkan dengan hati-hati adalah kewajiban yang tidak bisa ditawar. Apabila tidak melakukan hal tersebut mereka dapat kehilangan kesempatan memperoleh kesempatan tanggapan penting dari konsumennya, misalnya komentar, pertanyaan, keberatan, atau keinginan yang bersangkutan dengan produk yang ditawarkan.

Padahal tanggapan pembeli tersebut sering kali erat hubungannya dengan keputusan mereka membeli produk, misalnya pertanyaan tentang diskon atau syarat pembayaran.

Ketrampilan mendengarkan secara efektif harus dilatih atau dikembangkan terus-menerus karena mendengarkan orang lain berbicara tidak sedikit gangguannya.

Gangguan pertama adalah adanya perbedaan kecepatan orang berpikir dan mendengarkan. Para pakar Human Communication menyatakan kecepatan rata-rata orang berbicara sekitar 150 sampai 175 kata setiap menit, sedangkan kecepatan berpikir berkisar 400 sampai 500 kata setiap menit.

Apabila pembicara tidak dapat mengikat perhatian pendengarnya terus menerus, perbedaan kecepatan berbicara dan berpikir tersebut dapat menggoda si pendengar untuk melamun atau memikirkan hal lain. Padahal pada kenyataannya, kebanyakan orang malas mendengarkan orang lain bicara sehingga semakin tidak menarik suatu pembicaraan semakin besar kemungkinan pendengarnya tidak mendengarkan secara penuh.

Mendengarkan pembeli potensial secara efektif dapat dilatih melalui :

• Mendengarkan mereka dengan penuh perhatian.

• Membangun kesabaran mendengarkan.

• Mendengarkan komentar atau catatan penting yang mereka ajukan.

• Mengesampingkan gangguan yang didengar.

• Mendengarkan dengan penuh perhatian.

Apabila ingin memahami apa yang dikatakan atau dimaui pembeli potensial, Sales Executives harus mendengarkan mereka dengan penuh perhatian. Untuk itu mereka wajib berlatih menjadi pendengar yang baik. Mereka diharapkan mampu memperlihatkan dalam sikap bahwa mereka mendengarkan dengan penuh perhatian. Mereka harus melatih diri setiap saat orang lain berbicara kepadanya, mereka memandang wajah orang itu dan memberikan ekspresi bahwa mereka mendengarkan setiap kata yang diucapkan.

Mereka wajib membiasakan diri tidak mengganggu konsentrasi pembeli potensial yang sedang berbicara, misalnya tidak menggerak - gerakan kaki, mengetuk-ngetuk jari di meja atau memainkan sesuatu yang dipegang di tangan.

Membangun kesabaran mendengar. Salah satu pantangan dari Sales Executives adalah bereaksi negatif terhadap apa yang dikatakan pembeli. Betapapun tidak setuju akan komentar konsumen tentang produk atau perusahaanya, Sales Executives tidak seharusnya menunjukkan rasa tidak senang, marah atau menyusun bantahan.

Mendengarkan secara sabar dapat membantu memecahkan banyak persoalan dibanding dengan melakukan banyak melakukan interupsi pembicaraan. Sales Executives wajib memiliki sikap terbuka dan bersedia menerima kritik atau saran membangun dari calon pembeli.

Kesabaran seperti ini tidak tumbuh begitu saja. Sales Executives harus melatih diri untuk menguasai kemahiran yang satu ini terus menerus.

Mendengarkan hal yang penting. Di samping mendengarkan dengan penuh perhatian, Sales Executives harus dapat membedakan antara hal penting dengan hal biasa yang diutarakan pembeli potensial selama pembicaraan. Seringkali mereka memberikan nada tekanan untuk hal-hal yang mereka maui, misalnya dngan berkata "Bagi saya yang penting dalam memilih mesin yang akan saya beli adalah gampang mencari suku cadangnya…". Sales Executives yang terlatih akan mencatat ucapan tersebut sabagai salah satu motivasi pembelian mesin oleh konsumen yang besangkutan.

Kata-kata berikut merupakan contoh lain tentang ungkapan hal-hal penting yang diutarakan pembeli potensial. Seperti "Keberatan utama saya tentang produk ini adalah…" atau "Saya akan mempertimbangkan tawaran peralatan pabrik ini, asalkan…".

Dalam contoh terakhir, Sales Executives yang kurang berpengalaman dapat merasa puas karena konsumen telah berjanji untuk mempertimbangkan tawaran produknya. Padahal kata-kata yang diucapkan oleh pembeli potensial masih terdapat kata "asal" yang memuat hal-hal penting yang harus mereka dengarkan baik-baik dan mencatatnya. Bilamana perusahaannya tidak dapat memenuhi harapan konsumen yang diucapkan setelah kata "asal", ada kemungkinan mereka tidak jadi membeli

Mengesampingkan gangguan. Sales Executives hendaknya dapat mengesampingkan gangguan yang terjadi selama pembicaraan dengan konsumen, misalnya deringan telepon, gerakan orang lewat di samping meja pertemuan, suara bising anak calon pembeli potensial di rumah, dan sebagainya. Apabila mereka tidak dapat mengatasi gangguan tersebut, perhatiannya akan terbagi dua, yaitu mendengarkan ucapan calon pembeli dan gangguan yang muncul.

Akibatnya mereka tidak dapat mendengarkan pembeli secara efektif.

Bilamana gangguan-gangguan tersebut mulai menjengkelkan, Sales Executives harus mencari akal untuk mengatasinya, misalnya dengan sopan meminta tolong kepada pembeli potensial yang dikunjungi untuk pindah ke tempat pertemuan lain. Apabila hal tersebut tidak dapat teratasi, berarti Sales Executives harus bekerja ekstra keras untuk dapat menghiraukan gangguan-gangguan tersebut.

Berbicara Secara efektif

Kata-kata adalah alat utama untuk berbicara secara efektif.

Semakin banyak perbendaharaan kata seseorang semakin mudah baginya untuk bicara dengan orang lain. Semakin banyak perbendaharaan kata seseorang semakin pandai dia memberikan ilustrasi tentang barang atau jasa yang dibicarakan dan semakin pandai pula dia mengekpresikannya pendapatnya. Menumpuk kekayaan kata merupakan salah satu hal yang perlu dikerjakan Sales Executives jauh sebelum mereka memutuskan menerjuni karir pekerjaan penjualan. Sales Executives yang miskin kata-kata tidak dapat diharapkan mampu berpikir cepat dan cenderung mengulangulang kata yang sama dalam setiap pembicaraan, dengan akibat pendengarnya akan cepat bosan.

Sales Executives yang miskin perbedaharaan kata cenderung menggunakan kata-kata umum untuk menggambarkan kebolehan produk yang mereka tawarkan, misalnya dengan kata-kata "produk ini hebat….atau saya tanggung bapak ibu tidak akan rugi bila membeli produk ini…."

Sales Executives yang kaya perbedahaaraan kata akan memilih kata-kata yang tepat, menyenangkan atau dramatis untuk menggambarkan kebolehan produknya dihadapan calon pembeli.

Sebagai contoh Sales Executives mobil sedan yang kaya perbedaharaan kata akan menggambarkan kebolehan barang daganganya. Misalnya dengan kata-kata yang berikut "kalau bapak memiliki mobil ini, bapak tidak akan dirongrong bengkel mobil, tidak akan menghambur-hamburkan uang untuk membeli bensin, dan …..akan dikagumi para tetangga. ….”

Dalam contoh presentasi penjualan di atas dengan kekayaan kata-katanya Sales Executives yang bersangkutan telah mengutarakan tiga macam kelebihan mobil yang ditawarkan secara lebih mengena, yaitu tangguh (tidak sering keluar masuk bengkel untuk direparasi), irit (tidak boros dalam penggunaan bensin), dan meningkatkan status sosial pemiliknya (dikagumi tetangga). Karena memiliki kekayaan dia tidak menggambarkan kebolehan mobil itu dengan ungkapan umum, misalnya "mobil ini hebat…." Yang dapat mengundang komentar calon pembeli (mungkin juga sambil setengah meledek) "lalu yang hebat itu apanya? wong kelihatannya cuma sama dengan mobil-mobil yang lain”

Memilih kata-kata. Kata-kata yang akan diucapkan untuk mengekpresikan pendapat atau saran kepada pembeli potensial harus dilakukan secara berhati-hati. Mempergunakan kata yang salah dapat membawa hasil yang tidak diinginkan. Untuk memberikan gambaran tentang kesalahan penggunaan kata-kata, berikut ini disajikan contoh kata-kata penutup yang diucapkan seorang Sales Executives perusahaan pengembang (developers) kepada seorang ibu rumah tangga yang hampir memutuskan membeli rumah yang ditawarkan kepadanya.

"Nah bu, kalau ibu jadi membeli rumah ini, ibu telah melakukan spekulasi yang tepat. Bayangkan berapa kali lipat harga rumah ini sepuluh tahun yang akan datang".

Mendengar kata-kata penutup itu, mendadak wajah ibu rumah tangga ibu berubah. Setelah diam sejenak dia memberi tahu Sales Executives tadi."Maaf pak saya tidak membeli rumah itu, seumur hidup saya belum pernah melakukan spekulasi….”

Sales Executives perusahaan pengembang itu kehilangan kesempatan menjual produknya hanya karena tidak tahu kata tepat apa yang harus dia katakan. Andai kata ia mengucapkan kata "investasi" dan bukan "spekulasi" dalam kata-kata penutupnya, besar kemungkinan ibu rumah tangga tersebut memutuskan membeli rumah tadi.

Dalam memilih kata-kata yang diucapkan Sales Executives wajib menghindari kata-kata yang berbau "menantang (offensif)" misalnya "saya yakin ibu akan merasa kecewa kalau tidak membeli produk ini sekarang juga".

Kata-kata harga murah. Kata harga murah untuk menguraikan manfaat produk sedapat mungkin dihindari, apalagi kalau motivasi pembelian yang mendominir keputusan pembelian produk tergolong motivasi emosional seperti peningkatan status sosial atau kebanggan memiliki produk. Sebuah perusahaan yang membeli furnitures mewah impor dari luar negeri untuk menghias kantornya sehingga dapat memberikan citra perusahaannya tergolong pada papan atas, tidak ingin dikatakan furnitures tersebut murah harganya. Hal yang sama berlaku untuk jasa pemakaian convention halls di hotel-hotel berbintang untuk keperluan pesta pernikahan keluarga elite, seminar internasional, pesta ulang tahun kalangan papan atas dan sebagainya.

Kata-kata "harganya bersaing" lebih dapat diterima dibanyak kalangan banyak pembeli dibandingkan dengan kata "harganya murah". Produk yang dinyatakan berharga murah kadang-kadang dikonotasikan sebagai produk murahan, rendah mutunya, tidak laku atau produk yang telah diafkir.

Menambah perbedaharaan kata. Semakin banyak kata-kata yang dikuasai Sales Executives semakin banyak variasi kalimat yang dapat mereka ucapkan. Hal itu akan menyebabkan percakapan dengannya menjadi lebih hidup dan menyenangkan pendengarnya.

Oleh karena itu, disarankan setiap orang Sales Executives berusaha menambah perbedaharaan katanya. Salah satu upaya menambah perbendaharaan kata adalah membaca koran, majalah dan buku yang berbobot dan popular.

Pada jaman sekarang tumbuh kebiasaan menyelipkan katakata bahasa asing (terutama bahasa Inggris) dalam percakapan umum masyarakat kelas menengah, atas atau terpelajar di Indonesia. Agar dapat berkomunikasi dengan mereka secara lebih akrab, ada baiknya Sales Executives yang melayani konsumen golongan masyarakat kelas menengah dan atas memiliki perbendaharaan kata bahasa asing lebih dari cukup. Dengan menyelip-selipkan kata-kata dalam bahasa asing di sana-sini dalam setiap percakapan dengan mereka dimanapun berada, para konsumen tersebut akan merasa diakui kedudukannya sebagai warga masyarakat kelas menengah, atas atau berpendidikan tinggi.

Berupaya agar dapat dimengerti. Agar dapat berkomunikasi secara efektif Sales Executives harus berusaha agar kalimat dan katakata mereka ucapkan dapat dimengerti dengan mudah oleh para calon pembeli yang mereka kunjungi. Berikut ini disajikan beberapa pedoman agar orang lain dapat menangkap apa yang diucapkan.

• Tidak berbicara cepat

• Bebas membuka dan menutup mulut sesuai dengan kata-kata yang diucapkan, tidak menelan suara seperti halnya kalau bicara kepada dirinya sendiri.

• Memainkan beberapa macam posisi bibir (seperti seorang penyanyi) sesuai dengan ekspresi pendapat atau penjelasan yang diberikan atau intonasi kata yang diucapkan.

Pemakaian tata bahasa yang benar. Penggunaan tata bahasa yang benar juga membantu pembeli potensial mudah mengerti apa yang dikatakan para Sales Executives. Apabila dalam percakapan mereka selama bertahun-tahun Sales Executives mengabaikan penggunaan tata bahasa secara benar, hendaknya kebiasaan buruk tersebut segera diperbaiki. Seyogyanya dihindari penggunaan jargonjargon yang hanya dapat dimengerti oleh kalangan terbatas.

Sales Executives yang ingin berhasil, tidak merubah kata-kata baku seenaknya sendiri misalnya kata "dapat" dirubah menjadi "dapet", kata "memberikan" dirubah menjadi "memberiken".

Menunjukkan sikap memperhatikan. Seperti halnya pada saat mendengarkan, sewaktu mereka berbicara, Sales Executives juga perlu menunjukkan sikap bahwa mereka memperhatikan lawan bicaranya. Hal itu dilakukan antara lain dengan jalan memandang orang yang mereka ajak berbicara. Apabila presentasi penjualan produk dilakukan dihadapan sekelompok pendengar, misalnya sebuah panitia pembelian seperti sering terjadi pada tugas para Sales Engineers, hendaknya mereka melayangkan pandangan matanya berkeliling dari seorang anggota panitia kepada anggota yang lain.

Membangun Suara yang Enak Didengar

Suara yang enak didengar dapat membantu menciptakan suasana presentasi penjualan yang hangat. Suara manusia dapat dikatakan enak didengar apabila memenuhi syarat-syarat sebagai berikut :

• Tidak bernada terlalu tinggi tetapi juga tidak terlalu rendah

• Tidak terlalu keras tetapi juga tidak terlalu lemah

• Diatur secara tepat dan terkendali

• Tidak monoton

• Tidak tajam

Pembicaraan dengan calon pembeli adalah pembicaraan bisnis. Oleh karena itu nada suara selama pembicaraan tidak perlu melengking, menggelegar atau berkobar-kobar seperti yang dipergunakan para juru kampanye atau para demonstran. Walaupun demikian suara yang dipergunakan harus dapat menggambarkan antusiasme Sales Executives dalam menjelaskan produk, perusahaan mereka, harga jual, potongan harga, layanan purna jual atau syarat penjualan yang lain.

Agar dapat menarik perhatian calon pembeli terus menerus, nada suara harus diatur dan terkendali. Berikut ini disajikan beberapa saran latihan dirumah bagi para Sales Executives guna memperbaiki teknik penggunaan suara dalam presentasi penjualan.

• Mendengarkan suaranya sendiri melalui tape recorder dan menganalisisnya. Secara jujur menilai apakah intonasi atau nada suaranya telah enak didengar

• Meminta orang lain untuk menilai peringkat mutu suara mereka.

• Melatih tidak tegang selama presentasi penjualan, menarik nafas dalam-dalam sebelum memulai pembicaraan. Bilamana otot-otot badan tidak tegang dan dapat berbicara secara santai suara akan normal.

• Membaca novel, cerita pendek atau sajak di rumah dengan keras.

Ucapkan kata-kata dalam novel atau sajak itu dengan nada suara yang selaras dengan penghayatan terhadap isi bahan bacaan tersebut.

Latihan membaca seperti ini dapat meningkatkan kemampuan mengekspresikan pendapat atau saran selama presentasi penjualan dengan nada suara yang tepat.

• Mempelajari buku-buku teknik berpidato.

Dari Catatan Sekolah

Thank to DutaPulsa

Artis Indonesia

daftar nama Artis Indonesia model, penyanyi Aa Gym Alfarini eridani Cut Tari Dewi Persik Dewi Sandra Dian Sastro Dinda kanyadewi Dwi Putrantiwi Emma Waroka Enno Lerian Julia Perez Laudya Cinthya Bella Laura Basuki Luna Maya Lyra Virna, Magdalena Magdalena Mona Ratu Liu Nadira Nafa Urbach Nia Ramadhani Olga Lidya Paramitha Rusady Rianti Risty Tagor Sandra Dewi Sophia Latjuba Suzanna Uli Auliani Vena Melinda Wiwid Gunawan Yuni Shara, Agni Pratistha Aa Gym Alfarini eridani Andi Soraya Angel Lelga Asmirandah Audy Ayu Ayu Anjani Ayu Azhari Ayudia Bing Slamet Bunga Citra lestari Cantik Cut keke Cut Tari Cut Tari Dewi Persik Dewi Persik Dewi Sandra Dian Sastro Dian Sastro Diana Punky Dinda kanyadewi Dwi Putrantiwi emma waroka Emma Waroka Enno Lerian Eva Arnaz Femmi Permatasari Film Indonesia Five V Happy Salma Iklan Julia Perez Julie Estelle Julie Estelle Kiki Amalia Komedi Krisdayanti Lagu Indonesia Laudya Cinthya Bella Laura Basuki Luna Maya Luna Maya Lyra Virna, Magdalena Magdalena Maia ahmad Mona Ratu Liu Mulan kwok Nabila Syakieb Nadira Nafa Urbach Nana Mirdad Nia Ramadhani Nia Ramadhani Nikita Willy Nirina Nita Thalia Nova Eliza Olga Lidya Paramitha Rusady Ratu Felisha Rianti Rianti Cartwright Risty Tagor Sabria Kono Sandra Dewi Sarah Azhari Sigi Wimala Sinetron Sophia Latjuba Sophia Latjuba Suzanna Suzanna Tamara Blezinsky Tessa Kaunang Titi Kamal Uli Auliani Vena Melinda Vena Melinda Vina Panduwinata VJ Cathy Wiwid Gunawan Yeyen Lidya Yuni Shara, Zaskia Adya Mecca

TIPS BUSANA KERJA

1. Blazer, Blus, dan Rok/celana panjang adalah koleksi busana kerja yang harus dimiliki.

- Pilih warna-warna netral untuk mempermudah memadu-padankan sehingga tidak nampak membosankan.

-Pilih kualitas jahitan yang baik.

- Untuk memberi kesan feminin, pilihlah rok A-line dengan warna netral agar mudah dipadankan dengan busana yang lain.

- Untuk memberi kesan maskulin, contoh: pilihlah setelan blazer dari celana abu-abu dengan blus motif bunga aksen renda.

- Untuk memberi kesan preppy gilrl, contoh: padankan rok hitam A-line dengan kemeja putiih dan sweater merah marun. Pilihan lain, cardigan oranye, tank top, dan celana abu-abu.

2. Busana kerja untuk tubuh besar:

- Pilih rok berpotongan lurus 7/8 dengan belahan di bagian belakang atau pada salah satu sisinya untuk menyembunyikan bagian paha dan betis yang cenderung besar

- Hindari blus yang terlalu ketat, pilihlah blus dan kemeja dengan ukuran yang sesuai.

3. Busana kerja untuk tubuh mungil:

-Pilihlah rok berpotongan sepan dengan bahan yang cukup tebal di atas lutut atau pas di lutut untuk menambah volume tubuh dan meninggikan siluet tubuh.

- Sebaiknya gunakan warna-warna solid dan tidak disertai gambar atau motif apapun untuk memberi kesan luas untuk memperbesar siluet tubuh.

CARA BERBUSANA MENAMBAH PERCAYA DIRI

Rasa percaya diri tidak timbul begitu saja. Percaya diri tak hanya berasal dari keperibadian yang menarik, namun ada hal yang tak kalah penting yaitu penampilan yang menarik. Setiap orang dimuka bumi ini laki-laki, perempuan, hitam, putih, kurus, gemuk, dan lain sebagainya bisa tampil percaya diri dan tampil menarik di hadapan khalayak umum dengan cara mengetahui cara berbusana yang baik dan sesuai.

“First look, First think”, itulah kalimat yang menggambarkan pentingnya tampil menarik. Salah satu factor penting yang mendukung seseorang tampil menarik adalah bagaimana seseorang tersebut mampu memilih busana yang tepat diwaktu yang tepat.

Pertanyaannya saat ini adalah:

1. Sejauh mana Anda mengetahui bahwa busana yang Anda pakai telah sesuai dan pantas dengan postur tubuh Anda?

2. Sejauh mana Anda mengetahui bahwa busana yang Anda pakai telah sesuai dan pantas dengan tema acara yang Anda hadiri?

Jika Anda ingin tampil percaya diri dimanapun Anda berada, maka Anda harus sudah bisa menjawab kedua pertanyaan diatas. Tingkatkan rasa percaya diri Anda dengan cara mengetahui cara berbusana yang terbaik untuk Anda.

Berikut tips berbusana untuk menambah percaya diri Anda, yang dikumpulkan dari beberapa perancang busana dan media massa.

TIPS BUSANA MUSLIM

1. Terpenting dalam memilih busana muslim adalah sesuai dengan aturan Islam. Busana Muslim bertujuan untuk menutup aurat dan melindungi tubuh pemakainya dari hal-hal yang bisa mencederai. Oleh karena itu pilihlah busana yang longgar sehingga menyamarkan siluet tubuh.

2. Sebaiknya tidak menggunakan baju ketat yang di double dengan baju lengan pendek, ¾, atau tank top. Jika Anda memilih untuk berbusana muslim maka pilihlah kreasi busana lengan panjang.

3. Pilih model dan bahan yang sesuai dengan aktivitas. Jika banyak beraktivitas pilihlah bahan yang menyerap keringat dan tak mudah kusut, yang terdiri dari atasan dan celana panjang. Untuk aktivitas yang lebih banyak diam pengguna busana muslim akan bertambah anggun dengan memakai rok.

4. Pilihlah penutup kepala/jilbab yang tetap menutup leher. Pelajari berbagai kreasi kerudung yang banyak diinformasikan dalam media massa agar tetap mengikuti mode namun tetap mengikuti aturan agama.

5. Pilih busana yang menyamarkan kekurangan tubuh agar Anda tampil percaya diri. Misalnya dari segi bahan, orang yang berbadan kurus sebaiknya menggunakan pakaian yang terkesan bertumpuk, dan orang berbadab besar gunakanlah bahan yang terkesan ringan. Dari segi warna, bagi yang berbadan besar warna gelap akan tampak lebih mengesankan.

6. Sebaiknya Anda tak perlu bingung memilih busana muslim untuk pesta. Pakaian sederhana yang dimiliki bisa terkesan mewah dengan cara memberikan pelengkap dari bahan yang terkesan mewah. Contoh, gabungkan batik berbahan katun dengan selendang organdi yang serasi ataupun membalut gamis sederhana dengan obi dari sutra atau berbordir.

Pengalaman Menjualkan Cuka Apel Organik dengan Internet

Beberapa waktu lalu, di rumahku ada presentasi tentang produk Cuka Apel Organik Bio Fresh, beberapa dari keluargaku dan tetanggaku membeli dan mencoba produk itu. Katanya memang sangat bagus, dan langsung terasa di badan.

Karena saya punya blog, dan sering menggunakan internet untuk akhir-akhir ini, maka saya terpikir untuk mencoba menampilkan produk itu di blog yang saya buat.

Saya bertanya kepada orang yang tadi melakukan presentasi. Dan kebetulan salah satu dari mereka adalah adik kandung saya sendiri.

Dari tanya jawab itu saya mendapatkan informasi ternyata produknya bukan cuma cuka apel, tapi ada sari apel BioFresh, sari apel fermentasi, dan produk-produk dari apel lainya. Dan saya bisa menjualkannya dengan harga distributor dan mendapatkan komisi dari itu, atau saya bisa jadi partner agen, yang selain mendapatkan komisi dari penjualan bulanan yang memenuhi target, juga mendapatkan keuntungan eceran.

Wah ini peluang. Akan saya coba menawarkan lewat internet. Begitu pikir saya.

Karena ini adalah produk konsumsi sehari-hari, tentu saja target saya adalah orang yang akan menjual kembali produk cuka apel ini. Karena di internet, tentu kita akan bertemu dengan orang-orang yang posisinya bisa cukup jauh. Tentu akan mendapatkan kesulitan jika harus melakukan pengiriman, tapi pesanannya cuma dua atau tiga botol saja.

Saya buat blognya, yang menampilkan penjelasan tentang Cuka Apel Organik Bio Fresh. Saya iklankan di blog-blog saya yang lain. Dan ternyata ada juga pengunjung yang membaca. Dan menulis pesan kepada saya, kalau tertarik dengan produk tersebut untuk mengisi toko yang dia miliki.

Hari itu, saya hubungi adik saya lagi tentang perhitungan komisinya. Tentu saja, saya tidak ingin repot. Saya ingin hanya menunjukkan rekening yang harus ditransfer, dan minta alamat untuk pengiriman saja. Dan bagaimana jika orang yang pesan ini juga mendapatkan harga agen. Tentu saja juga ditambah ongkos kirim. Karena kebetulan tidak berada di daerah Surabaya, Sidoarjo, Malang dan sekitarnya. Kalau untuk daerah itu, gratis ongkos kirim.

Dan saya hanya menunjukkan pada orang yang pesan, rekening mana yang harus ditransfer, dan pada adik saya, saya tunjukkan alamat orang yang pesan tadi. Adik saya menghubungi perusahaan, untuk dikirim sesuai bukti transfer yang ditunjukkan oleh pemesan, dan alamat yang harus dikirim. Adik saya dapat komisi, dan saya kebagian deh.

Berikutnya pesanan pun mulai berdatangan. Komisi mulai bisa untuk mengganti biaya internet, bahkan jauh lebih banyak, ya, kalau hanya untuk biaya internet. Dan lebih banyak lagi.

Dan tunggu bulan depan. Lebih banyak lagi tidak ya dari bulan ini?

Ternyata bisa begitu ya, internet itu. Bisa untuk mencari pelanggan dari produk yang bukan milik kita sendiri. Jadi perantara aja, jadi iklan saja, kita bisa dapat hasil.

Senang.  

Penjualan Konsinyasi

Pengertian Penjualan Konsinyasi

Penjualan konsinyasi disebut juga dengan penjualan titipan, pihak yang menyarankan barang (pemilik) disebut consignor (konsinyor) atau pengamat, sedang pihak yang menerima titipan barang tersebut disebut konsinyi, komisioner. Adapun pengertian penjualan menurut Hadori Yunus Harnanto adalah:

“Konsinyasi merupakan suatu perjanjian dimana pihak yang memiliki barang menyerahkan sejumlah barang kepada pihak tertentu untuk dijualkan dengan memberikan komisi” ³

Pada dasarnya semua penjualan konsinyasi tersebut adalah:

- Unsur perjanjian

- Unsur pemilik barang

- Unsur pihak yang dititipi barang

- Unsur barang yang dititipkan

- Unsur penjualan

- Unsur komisi

Mengabaikan salah satu unsur tersebut akan membuat transaksi tidak dapat disebut penjualan konsinyasi, oleh karena itu seluruh unsur tersebut harus ada pada saat penjualan konsinyasi.

Perbedaan Perlakuan Akuntansi Penjualan Reguler dan Penjualan Konsinyasi

Dalam pengertian penjualan reguler menurut M. Ichwan dan Arifin adalah:

“Peningkatan jumlah aktiva atau penurunan jumlah utang suatu badan usaha yang timbul dalam penyerahan barang/jasa/aktiva usaha lainnya dalam suatu periode”⁴

Penjualan konsinyasi mempunyai perbedaan yang khusus dengan penjualan reguler. Menurut Hadori Yunus Harnanto memberikan kriteria yang merupakan perbedaan perlakuan akuntansi konsinyasi dengan transaksi penjualan reguler. Keempat kriteria itu adalah sebagai berikut:

1. Barang-barang masih menjadi hak milik konsinyor dan harus dilaporkan sebagai persediaan konsinyor boleh mengakui barang-barang konsinyasi sebagai persediaannya.
2. Pendapatan diakui konsinyor pada saat barang-barang konsinyasi dapat dijual pada pihak ke-3.
3. Pihak pengamat (consignor) sebagai pemilik tetap bertanggung jawab sepenuhnya terhadap semua biaya yang berhubungan dengan barang-barang konsinyasi. Sejak pengiriman barang sampai dengan saat komisioner berhasil menjual barang kepada pihak ke-3. Kecuali jika ditentukan lain dalam perjanjian diantara kedua pihak yang bersangkutan.
4. Komisioner dalam batas kemampuannya mempunyai kewajiban menjaga keamanan dan keselamatan barang-barang yang diterimanya. Oleh karena itu administrasi yang tertib harus diselenggarakan sampai dengan saat ia berhasil menjual barang-barang tersebut kepada pihak ketiga.

Jadi perbedaan prinsip antara transaksi penjualan reguler dengan penjualan konsinyasi adalah:

1) Perpindahan hak milik atas barang yang bersangkutan

Dalam transaksi penjualan reguler hak milik barang berpindah kepada pembeli pada saat barang diserahkan, kemudian keadaan demikian dipakai sebagai dasar pengakuan terhadap timbulnya pendapatan. Sedangkan penjualan pada penjualan konsinyasi tidak berarti adanya penyerahan hak milik atas barang yang bersangkutan.

2) Pengakuan pendapatan

Perbedaan pengakuan pendapatan antara penjualan reguler dan penjualan konsinyasi akan berdampak pada laporan rugi laba. Menurut Ikatan Akuntansi Indonesia dalam bukunya yang berjudul Standar Akuntansi Keuangan Pengertian pendapatan adalah:

“Pendapatan adalah arus masuk bruto dari manfaat ekonomi yang timbul dari aktivitas normal perusahaan selama periode bila arus masuk itu mengakibatkan kenaikan ekuitas yang tidak berasal dari konstribusi modal”

Theodoras M. Tuana Kotta menyebutkan kriteria yang lebih tepat bagi pengakuan pendapatan adalah:

a. Adanya bukti yang kuat bahwa pembeli mempunyai maksud membeli dan penjual bermaksud menjual.

b. Penentuan mengenai barang tertentu yang akan dijual dan sudah dalam keadaan siap untuk dijual.

c. Perjanjian antara pembeli dan penjual mengenai barang jual formula untuk mencapai harga jual.

Jadi pendapatan suatu perusahaan dapat diakui oleh perusahaan apabila memenuhi kriteria diatas.

Hubungan Konsinyor dan Konsinyi dalam Konsinyasi

Hubungan antara pihak konsinyor dan pihak konsinyi menyangkut antara pihak pemilik dan agen penjual.

Undang-undang keagenan mengatur penetapan perjanjian atau ketentuan-ketentuan yang biasanya mencakup hal-hal sebagai berikut:

- komisi penjualan atau laba penjualan yang harus diberikan kepada pihak konsinyi

- syarat pembayaran dan penyerahan barang

- pemeliharaan dan penyimpanan serta penanganan persediaan barang konsinyasi dan hasil penjualannya

- syarat kredit yang harus diberikan untuk pihak konsinyi pada para langganan

- pengumpulan piutang dan tanggung jawab atas kerugian karena piutang tidak dapat ditagih

- penyelesaian keuangan oleh pihak konsinyi kepada konsinyor dan bentuk serta jangka waktu (periode)

- laporan yang harus dikirimkan oleh konsinyi

Selain beberapa ketentuan yang terdapat dalam perjanjian di antara kedua pihak tersebut, undang-undang keagenan juga mengatur ketetapan hak dan kewajiban kedua pihak, yaitu:

1) Hak-hak komisioner

a. Komisioner berhak untuk mendapatkan komisi dan pergantian biaya yang dikeluarkan sesuai dengan jumlah yang diatur dalam perjanjian kedua pihak.

b. Pada batas tertentu biasanya komisioner berhak memberikan jaminan terhadap barang-barang yang dijual

c. Untuk menjamin pemasaran barang, komisioner berhak memberikan syarat pembayaran kepada langganan, meskipun pengamat memberikan batasan-batasan yang dinyatakan dalam perjanjian.

2) Kewajiban komisioner

a. Melindungi keamanan dan keselamatan barang yang dikirimkannya dari pihak pengamat (konsinyor).

b. Mematuhi dan berusaha menjual semaksimal mungkin barang-barang milik pengamat sesuai dengan ketentuan yang diatur dalam perjanjian.

c. Mengelola secara terpisah baik dari segi pisik maupun administrasi terhadap barang milik pengamat, sehingga identitas barang tersebut tetap dapat diketahui setiap saat.

d. Membuat laporan periodik tentang barang yang diterima, barang yang berhasil dijual dan barang yang masih dalam persediaan serta mengadakan penyelesaian keuangan seperti dinyatakan dalam perjanjian.

Adapun keuntungan-keuntungan dari penjualan konsinyasi dari kedua pihak sebagai berikut:

1) Bagi pihak consignor

a. Untuk memperluas daerah pemasaran, terutama jika:

- barang itu merupakan barang diintroduksir dan permintaan akan produk tidak diketahui

- penjualan tahun lalu tidak menguntungkan bagi agen penjualan

- barang itu mahal

- fluktuasi harga atau produk tidak tahan lama

b. Konsinyor dapat memperoleh spesialis penjualan.

Imbalan ini untuk jasa seperti ini hanya berupa komisi, yang dapat persentase harga jual atau dapat juga berupa jumlah yang tetap untuk setiap unit yang terjual.

2) Bagi pihak consignee

a. Pihak konsinyi terlepas dari resiko kegagalan dari barang itu atau resiko penjualan dengan rugi, faktor ini sangat penting bagi produk baru.

b. Resiko kerusakan pisik dan fluktuasi harga dapat dihindari

c. Kebutuhan modal kerja berkurang, karena penetapan harga pokok persediaan barang konsinyasi dilakukan oleh pihak konsinyor.

Karena keuntungan yang diperoleh sangat bermanfaat bagi kedua pihak maka keuntungan tersebut dijadikan alasan untuk mengadakan atau mengembangkan kebijaksanaan penjualan konsinyasi.

Metode Pencatatan Penjualan Konsinyasi

Dalam prinsipnya pendapatan pada konsinyasi diakui saat penjualan terhadap barang-barang konsinyasi dilakukan oleh konsinyi kepada pihak ketiga. Jika konsinyor membutuhkan laporan penjualan atau rugi atas penjualan barang-barang konsinyasi, maka pencatatannya harus diselenggarakan terpisah dari transaksi penjualan reguler.

Sedangkan untuk metode administrasi barang dagangan, terdapat dua alternatif, yaitu metode perpectual dan physic. Apabila transaksi konsinyasi dicatat secara terpisah dari transaksi lain, maka metode apapun yang dipakai, pihak konsinyor harus menyelenggarakan rekening “barang-barang konsinyasi”. Apabila transaksi tidak dicatat secara terpisah dari transaksi lain, maka pengiriman barang-barang konsinyasi dicatat dalam “memorandum”. Untuk setiap perjanjian dalam transaksi konsinyasi rekening barang-barang yang dititipkan pada konsinyi pada dasarnya adalah rekening barang-barang konsinyasi yang merupakan persediaan bagi konsinyor. Rekening tersebut dibuat sebagai rekening kontrol untuk tiap-tiap konsinyi atau satu rekening kontra dibuat untuk transaksi konsinyasi dengan semua konsinyi. Apabila konsinyor memerlukan rekening pembantu maka diselenggarakan rekening pembantu untuk tiap-tiap konsinyi. Apabila pihak konsinyor menghendaki laba atas penjualan konsinyasi harus ditetapkan tersendiri, maka rekening barang-barang konsinyasi untuk masing-masing konsinyi dibebani harga pokok barang yang dikirimkan kepada konsinyi dan semua biaya yang berkaitan dengan konsinyasi. Jika penjualan telah dilakukan oleh konsinyi maka rekening ini dikredit. Laba atau rugi atas penjualan konsinyasi akhirnya dipindah bukukan dari perkiraan laba atau rugi konsinyasi ke perkiraan laba rugi biaya yang mengikhtisarkan hasil netto dari semua aktivitas. Sedangkan apabila pihak konsinyor menghendaki transaksi konsinyasi harus disatukan dengan transaksi biasa lainnya dan laba rugi usaha juga harga dihitung. Maka pendapatan dan biaya penjualan konsinyasi dibukukan dalam perkiraan yang mengikhtisarkan kegiatan usaha bersama.

Untuk mencatat semua transaksi yang dicatat dalam ayat jurnal, maka perlakuan akuntansi untuk penjualan konsinyasi dapat digolongkan dalam:

1) Pencatatan oleh konsinyasi yang terselesaikan dengan tuntas.

Apabila dalam suatu perjanjian konsinyasi tersebut telah selesai pada saat pihak konsinyor akan menyusun laporan keuangan diakhir periode akuntansi maka prosedur pencatatan dan pos-pos jurnal yang harus dibuat oleh konsinyor atas pengiriman barang-barang, penjualan barang-barang, pembayaran barang-barang, dan penyelesaian keuangan, oleh pihak konsinyi kepada konsinyor adalah sebagai berikut:

a. Pencatatan pada buku konsinyor jika transaksi konsinyor diselenggarakan terpisah dari transaksi penjualan biasa.

Tabel 1

Perbedaan Pencatatan pada Buku Konsinyor

Transaksi Penjualan Konsinyasi Dicatat Secara Terpisah

Antara Metode Perpectual dan Metode Phisik

Metode Perpectual

Metode Phisik

1) pengiriman barang-barang konsinyasi barang-barang konsinyasi xx persediaan produk jadi xx 2) dibayar ongkos angkut pengiriman barang-barang konsinyasi xx kas xx 3) diterima perhitungan penjualan a. mencatat hasil penjualan piutang dagang xx penjualan konsinyasi xx b. mencatat harga pokok penjualan HPP konsinyasi xx biaya penjualan konsinyasi xx barang-barang konsinyasi xx 4) penerimaan/pengiriman uang kas dari konsinyi kas xx piutang dagang xx 5) menutup/memindahkan kas saldo rekening pengiriman barang-barang konsinyasi ke rugi laba

barang-barang konsinyasi xx pengiriman barang-barang konsinyasi xx barang-barang konsinyasi xx kas xx piutang dagang xx penjualan konsinyasi xx HPP konsinyasi xx biaya penjualan konsinyasi xx barang-barang konsinyasi xx kas xx piutang dagang xx pengiriman barang-barang konsinyasi xx rugi-laba xx

Sumber Hadori Yunus Hartanto, Akuntansi Keuangan Lanjutan, Edisi I, Cetakan Pertama, BPFE, Yogyakarta, 1981, halaman 152.

Didalam laporan perhitungan rugi laba, saldo rekening pengiriman barang-barang konsinyasi dikurangkan dari jumlah barang yang tersedia untuk dijual di dalam menentukan besarnya harga pokok penjualan reguler. Jurnal demikian tetap dibuat meskipun tidak ada barang yang terjual sampai dengan akhir tahun buku yang bersangkutan.

b. Pencatatan pada buku konsinyi jika transaksi konsinyi diselenggarakan terpisah dari transaksi perjalanan biasa.

- penyerahan barang kepada pihak konsinyi. Disini pihak konsinyi mencatat penerimaan barang atas konsinyi dengan suatu memorandum dalam buku harian atau dalam buku tersendiri yang diselenggarakan untuk tujuan ini.

- Beban pihak konsinyi yang harus ditetapkan pada konsinyasi akan dijurnal sebagai berikut:

konsinyasi masuk xx

kas xx

- penjualan oleh pihak konsinyi, akan dijurnal sebagai berikut:

kas xx

konsinyasi masuk xx

- komisi atau laba yang masih harus diterima bagi konsinyi akan dijurnal sebagai berikut:

konsinyasi masuk xx

komisi atas penjualan konsinyasi xx

- pengiriman uang kas dan perkiraan penjualan konsinyasi oleh pihak konsinyi, akan dijurnalkan sebagai berikut:

konsinyasi masuk xx

kas xx

c. Pencatatan pada buku konsinyor. Jika transaksi konsinyasi tidak diselenggarakan terpisah dari transaksi penjualan biasa

Tabel 2

Perbedaan pencatatan pada Buku Konsinyor

Transaksi Penjualan Konsinyi tidak Diselenggarakan Terpisah

Antara Metode Perpectual dan Metode Phisik

Metode Perpectual

Metode Phisik

1) pengiriman barang-barang konsinyasi barang-barang konsinyasi xx persediaan produk jadi xx 2) dibayar ongkos angkut pengiriman ongkos angkut xx kas xx 3) diterima perhitungan penjualan a. mencatat hasil penjualan piutang dagang xx hasil penjualan xx b. mencatat harga pokok penjualan harga pokok penjualan xx barang-barang konsinyasi xx c. menghapus saldo rekening pengiriman barang-barang pada akhir periode tahun buku untuk barang-barang yang telah terjual 4) penerimaan/pengiriman uang kas kas xx piutang dagang xx

barang-barang konsinyasi xx pengiriman barang-barang konsinyasi xx ongkos angkut xx kas xx piutang dagang xx hasil penjualan xx harga pokok penjualan xx barang-barang konsinyasi xx pengiriman barang-barang konsinyasi xx kas xx piutang dagang xx

Sumber Hadori Yunus Hartanto, Akuntansi Keuangan Lanjutan, Edisi I, Cetakan Pertama, BPFE, Yogyakarta, 1981, halaman 153.

Jurnal untuk menghapuskan saldo rekening pengiriman barang-barang konsinyasi dan rekening. Barang-barang konsinyasi tidak perlu dibuat pada metode phisik apabila pada saat pengiriman barang tidak dicatat dalam buku jurnal, akan tetapi dalam bentuk memorandum saja.

d. Pencatatan pada buku konsinyi jika transaksi konsinyasi tidak diselenggarakan terpisah dari transaksi penjualan biasa.

- Penyerahan barang kepada pihak konsinyi. Disini pihak konsinyi mencatat barang konsinyasi dengan ayat jurnal memorandum.

- Beban pihak konsinyi ditetapkan pada pihak konsinyasi.

Pihak konsinyi mendebet perkiraan pihak konsinyor untuk beban yang harus dibebankan pada pihak konsinyor dan mengkredit perkiraan aktiva atau perkiraan kewajiban yang bersangkutan.

- Penjualan oleh pihak konsinyi.

Konsinyi mencatat penjualan konsinyasi seperti pada penjualan biasa. Masing-masing ayat jurnal penjualan disertai dengan sebuah ayat jurnal untuk mencatat beban yang dikeluarkan oleh pihak konsinyor, untuk barang-barang yang dijual, perkiraan pembelian atau perkiraan harga pokok penjualan didebet dan perkiraan pihak konsinyor dikredit.

- Komisi atau laba yang masih harus diterima bagi pihak konsinyi.

Pihak konsinyi tidak membuat ayat jurnal untuk komisi atau laba atas penjualan konsinyasi. Pendapatan atas penjualan konsinyi akan tergambar dalam laba kotor pihak konsinyi sebagai akibat dari ayat-ayat jurnal yang dibuat diatas tadi.

- Pengiriman uang kas dan perkiraan penjualan konsinyasi oleh pihak konsinyi.

Pihak konsinyi mencatat pembayaran kepada pihak konsinyor dengan mendebet perkiraan pihak konsinyor dan mengkredit perkiraan kas.

2) Pencatatan untuk konsinyasi tidak terselesaikan dengan tuntas.

Apabila pihak konsinyor perlu menyusun laporan keuangan pada akhir periode akuntansi sedangkan jangka waktu perjanjian konsinyasi masih berlangsung atau belum semuanya barang-barang konsinyasi berhasil dijual oleh konsinyasi, maka diperlukan penyesuaian terhadap barang-barang yang terkait pada sebagian produk belum selesai dengan tuntas sampai akhir periode akuntansi.

Adapun pembahasannya adalah sebagai berikut:

a. Pencatatan pada buku konsinyor jika transaksi konsinyasi diselenggarakan terpisah dari transaksi penjualan biasa.

Pada akhir periode fiskal konsinyor membukukan laporan penjualan konsinyasi, agar ia dapat membukukan laba atau rugi atas penjualan barang-barang konsinyasi sampai tanggal tersebut. Metode pencatatan terhadap transaksi konsinyasi dicatat dengan cara seperti dalam perjanjian konsinyasi yang terselesaikan dengan tuntas, hanya besarnya penjualan konsinyasi dicatat sebesar jumlah barang-barang konsinyasi yang terjual. Pencatatan barang-barang yang telah dikeluarkan oleh konsinyor maupun konsinyi yang berkaitan dengan penjualan barang-barang konsinyasi harus dialokasikan masing-masing pada barang-barang yang telah terjual maupun barang-barang yang belum terjual.

Penyerahan barang-barang kepada konsinyi yang semula dibukukan dengan mendebet perkiraan barang-barang konsinyasi, pada saat penjualan dilakukan saldo barang konsinyasi dikredit sebesar harga pokok barang-barang konsinyasi yang dijual oleh konsinyi. Hal ini menyebabkan perkiraan barang-barang konsinyasi masih mengandung saldo debet. Saldo debet ini menyatakan harga pokok biaya-biaya lain yang dibebankan pada barang-barang konsinyasi yang belum terjual. Saldo dalam perkiraan barang-barang konsinyasi dicantumkan dalam neraca sebagai bagian dari persediaan akhir perusahaan.

b. Pencatatan pada buku konsinyor jika transaksi tidak diselenggarakan terpisah dari transaksi penjualan biasa.

Apabila transaksi konsinyasi pencatatannya tidak ditetapkan tersendiri atau disatukan dengan transaksi penjualan biasa, maka pihak konsinyor membukukan terhadap biaya-biaya yang dikeluarkan sehubungan dengan hasil penjualan konsinyasi ke dalam buku-buku pihak konsinyor dengan mendebet perkiraan biaya-biaya yang bersangkutan. Namun apabila barang-barang konsinyasi yang dititipkan pada konsinyi belum terjual, maka biaya-biaya tersebut harus ditangguhkan pembebanannya. Jika konsinyor menggunakan metode perpectual, maka penyerahan barang-barang kepada konsinyi dicatat dalam memorandum. Apabila diterima laporan perhitungan penjualan dari konsinyi, diperlakukan sama seperti bila terjadi penjualan regular pos jurnal pada saat tutup buku disertai dengan pos jurnal yang menangguhkan biaya-biaya yang berkaitan dengan produk yang belum terjual, yaitu dengan mendebet perkiraan biaya yang ditangguhkan pembebanannya sebesar alokasi biaya untuk barang yang belum terjual dan mengkredit perkiraan biaya-biaya yang masih melekat pada produk yang belum terjual.

Sedangkan jika memakai metode phisik, maka penyerahan barang-barang kepada konsinyi yang semula dicatat dalam memorandum, pada saat diterima laporan perhitungan penjualan dari konsinyasi, diperlakukan sama seperti bila terjadi penjualan reguler. Sedangkan biaya-biaya yang dikeluarkan konsinyi yang masih melekat pada produk yang belum terjual, maka bagian biaya tersebut dijurnal dengan mendebet barang-barang konsinyasi, sejumlah biaya yang masih melekat produk yang belum terjual. Pada akhir periode, harga pokok barang konsinyasi yang belum terjual dan biaya angkut yang dikeluarkan konsinyor, yang masih melekat pada produk yang belum terjual akan dikredit dan barang-barang konsinyasi didebet, sehingga saldo barang-barang konsinyasi menunjukkan harga pokok barang-barang konsinyasi serta biaya-biaya yang masih melekat pada barang-barang konsinyasi yang belum terjual.

c. Pencatatan pada buku konsinyi jika transaksi dicatat secara terpisah dan tidak dicatat secara terpisah dari transaksi penjualan biasa.

Tabel 3

Perbedaan Pencatatan Pada Buku Konsinyi

Jika Transaksi Dicatat Secara Terpisah dan

Tidak Dicatat Secara Konsinyi

Transaksi-Transaksi	Apabila transaksi konsinyasi dicatat secara terpisah	Apabila transaksi konsinyasi tidak dicatat secara terpisah
Penerimaan barang-barang konsinyasi	memo	memo
1. Penjualan tunai	Kas ……………….. xx Barang komisi …….xx	a) Kas………xx Penjualan……xx b) Pembelian….xx Hutang………xx
2. Dibayar ongkos angkut	Barang-barang komisi …xx Kas …………………….xx	Hutang……..xx Kas…………..xx
4 a. Perhitungan komisi atas hasil penjualan barang-barang komisi b. Pengiriman perhitungan dan sekaligus pengiriman cek hasil penjualan	a. Barang-barang komisi….xx Pendapatan komisi……..xx b. Barang-barang komisi….xx Kas……………………..xx	b. Hutang……xx Kas…………xx

Sumber: Hadori Yunus dan Harnanto, Akuntansi Keuangan Lanjutan, Edisi I,

Cetakan Pertama, BPFE, Yogyakarta, 1981, hal 159

Proses pencatatan selanjutnya, yaitu penutupan rekening-rekening nominal ke rekening rugi laba serta pemindahan saldo laba atau rugi ke laba yang ditahan dilakukan seperti biasa.

Perlakuan Akuntansi terhadap Barang-Barang Konsinyasi yang Dikembalikan dan Uang Muka Konsinyi

1. Barang-barang konsinyasi yang dikembalikan

Apabila barang-barang konsinyasi dikembalikan kepada pengamanat (consignor), maka rekening barang-barang konsinyasi harus dikredit dengan harga pokok barang-barang yang bersangkutan. Biaya-biaya yang berhubungan dengan aktivitas untuk menjual barang-barang tersebut (ongkos angkut, biaya pengepakan, biaya perakitan dan biaya pengiriman kembali), harus dibebankan kepada pendapatan untuk periode yang bersangkutan. Biaya-biaya yang terjadi itu tidak dikapitalisasi sebagai bagian harus pokok barang-barang yang dikembalikan atau tidak perlu ditangguhkan pembebanannya, karena tidak memberikan manfaatnya dimasa yang akan datang. Dalam hal barang-barang dikembalikan karena rusak, sehingga manfaatnya tidak lagi sebanding dengan harga pokoknya, maka penurunan nilai itu harus diakui sebagai kerugian. Jika biaya-biaya perbaikan diperlukan untuk dapat menjual barang-barang tersebut, maka biaya perbaikan (reparasi) demikian harus diakui sebagai biaya periode yang bersangkutan.

2. Uang muka konsinyasi

Apabila dalam transaksi konsinyasi, konsinyor mengharuskan pembayaran uang muka terhadap barang-barang konsinyasi yang dikirimkan kepada konsinyi, maka penerimaan uang muka tersebut dapat dijurnal sebagai berikut:

Kas …………………. xx

Uang muka konsinyi…………………… xx

Uang muka dari konsinyi ini, harus disajikan sebagai utang dalam neraca sampai terjadi pelunasan barang konsinyasi, maka pada saat pelunasan dijurnal sebagai berikut:

Kas ………………………….. xx

Uang muka konsinyi ………… xx

Piutang konsinyi …………….……xx

Pengaruh Penyajian Transaksi Penjualan Konsinyasi dalam Laporan Keuangan Bagi Konsinyor

Prosedur-prosedur yang harus digunakan konsinyor jika menghendaki penyajian informasi yang lebih lengkap baik mengenai penjualan konsinyasi maupun penjualan biasa, adalah dengan melakukan pencatatan transaksi penjualan konsinyasi secara terpisah dari transaksi penjualan biasa. Sedangkan untuk penyajian di dalam laporan perhitungan laba rugi dapat dilakukan dengan cara:

1. Menggunakan data-data penjualan, harga pokok penjualan dan biaya penjualan dari transaksi konsinyasi secara terpisah dari transaksi penjualan biasa.

2. Data-data penjualan, harga pokok penjualan dan biaya penjualan yang bersangkutan dilaporkan secara terpisah dan sejajar dengan data penjualan biasa. Pelaporan demikian dipakai apabila transaksi penjualan barang konsinyasi merupakan bagian yang penting dalam kegiatan distribusinya.

3. Menyajikan data transaksi penjualan konsinyasi di dalam laporan perhitungan laba rugi, dengan melaporkan laba atau rugi penjualan konsinyasi tanpa menyajikan data penjualan dan biaya yang bersangkutan, yaitu dengan jalan menambahkan atau mengurangkan laba rugi konsinyasi dari laba kotor penjualan biasa.

More….

Terima kasih pada sponsor tulisan ini: Viral Marketing Dynasis

Dikutip dari dahlanforum wordpress /